La qualità della formazione dei dipendenti è uno dei principali indicatori di un’azienda di successo (ne abbiamo parlato anche qui). Con questa realtà si confrontano soprattutto le aziende che fanno uso di una rete commerciale, o sales team: un gruppo di persone che collaborano alla promozione e alla vendita di prodotti e/o servizi.
Per i membri di un sales team, la formazione ha un’importanza ancora maggiore che per gli altri dipendenti.
Da un lato, perché per il venditore è essenziale essere sempre aggiornato: sia circa le proposte della propria azienda, sia circa le novità del proprio settore.
Dall’altro, perché il venditore deve essere motivato: anche trascorrendo le sue giornate tra un cliente e l’altro, deve sentire il supporto di una squadra e sapere che la sua azienda gli copre le spalle.
Una strategia di formazione efficace è quindi un requisito essenziale di una rete commerciale che funziona.
I problemi della formazione tradizionale
La formazione aziendale tradizionale, o event-based, prevede l’organizzazione di eventi, convegni o “raduni motivazionali”. Questa formula, tuttavia, presenta dei problemi evidenti.
Anzitutto, gli eventi si tengono a distanza di settimane, anche di mesi nel caso delle reti commerciali più ampie: non si può quindi parlare di “formazione continua”.
Altro problema: cercando di ottimizzare il tempo al massimo, ai dipendenti viene “somministrata” una grande quantità di informazioni in un tempo che varia da una giornata a una settimana. È facile immaginare che solo una percentuale minore dei contenuti viene assorbita, riducendo l’efficacia dell’intera strategia di formazione.
Una formazione di buona qualità si traduce sempre in un incremento delle vendite: non è sufficiente, da sola, a creare un buon venditore, ma fornisce le conoscenze di base essenziali.
Un venditore efficace deve poter contare su contenuti formativi ben organizzati e sul supporto della propria azienda, anche in forma di motivazione.
Alternative concrete
Per la formazione di una rete commerciale esistono alternative concrete, e molte aziende ne fanno già uso.
Esistono strumenti e programmi di formazione aziendale più efficienti, economici e facili da gestire, in cui i venditori hanno a disposizione contenuti di alta qualità ed i progressi della formazione vengono misurati e monitorati dai dirigenti dell’azienda.
Proprio a costoro spetta la decisione più importante: restare fermi alla formazione tradizionale basata su eventi, o valutare queste alternative.
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